Guide du CPQ pour marketeurs
Par Yahong Zhang |Table des matières
Qu’est-ce que le Configure Price Quote ?
Vous savez sans doute que CPQ est l’acronyme de l’expression Configure Price Quote et signifie « configuration, prix, devis ». Il s’agit d’une solution technique qui permet aux professionnels de la vente de personnaliser une offre et de proposer des tarifs aux clients en temps réel.
Une démonstration 3D CPQ simplifiée proposée par la marque de luxe Lolo Chatenay et la startup technologique Hapticmedia.
Les logiciels CPQ permettent aux spécialistes du marketing de créer des devis de manière efficace et immédiate. Ils économisent du temps et garantissent l’exactitude.
Les solutions Configure Price Quote ont d’abord été utilisées pour le secteur interentreprises où les produits complexes et configurables sont courants. Avec l’augmentation énorme de la demande de personnalisation et l’importance qu’a prise la customisation dans la vente au détail, son utilisation a conquis le secteur B2C.
Les outils CPQ peuvent désormais être intégrés aux plateformes directes aux consommateurs qui vendent de tout, des produits de beauté aux bijoux, en passant par les vêtements, chaussures, accessoires, meubles, etc.
Un logiciel CPQ simplifie ainsi la procédure de tarification et de présentation des produits, rendant le processus de vente beaucoup plus efficace et transparent. En outre il permet aux consommateurs de jouer avec différentes configurations, de comparer les coûts et de prendre la meilleure décision pour eux.
Comment fonctionnent les solutions CPQ ?
Les marques premium utilisent les logiciels CPQ pour offrir à leurs clients une expérience d’achat personnalisée et interactive, solutions fournies par Hapticmedia.
Les solutions CPQ reposent sur les mêmes données et formules que les professionnels de la vente utilisent généralement pour leurs feuilles de calcul.
La différence est que l’outil exploite la puissance de l’informatique pour créer une base de données, établir un ensemble de règles, automatiser le processus de calcul et présenter les résultats de manière claire et efficace à la force de vente et aux clients, optimisant ainsi le délai de livraison et garantissant l’exactitude.
De la configuration au devis, un logiciel CPQ est capable d’intégrer des règles pour de nombreux scénarios, y compris les remises, les demandes spéciales et les approbations des superviseurs, ce qui réduit considérablement les efforts manuels requis du vendeur.
Pour les entreprises B2B, cela signifie que l’agent commercial peut désormais se concentrer sur la persuasion effective du client et la présentation des arguments nécessaires, au lieu de calculer les coûts et d’obtenir les approbations de la direction.
De plus, un logiciel CPQ réduit les coûts en ressources humaines et permet l’intégration avec d’autres plateformes et applications de commerce électronique pour offrir plus de fonctionnalités aux utilisateurs.
Configurer Tarifer Proposer est donc sans surprise train de devenir un outil populaire dans le marketing de luxe pour offrir une parfaite personnalisation aux clients haut de gamme.
Quels sont les éléments d’un logiciel CPQ ?
1. Configuration
La configuration permet au client de personnaliser les produits en ajoutant ou en supprimant des caractéristiques fonctionnelles et esthétiques.
Avec les progrès de l’industrie 4.0 et des usines intelligentes, la personnalisation de masse a gagné du terrain chez les marques et les consommateurs.
La possibilité d’offrir une configuration ou une personnalisation génère plus de revenus et renforce la fidélité.
Selon Statista, 57,2% des milléniaux ont répondu qu’ils sont prêts à payer plus pour des produits de luxe personnalisés, alors que 7,6% seulement ont affirmé qu’ils ne le feraient pas. Les entreprises qui ont mis en place cette bonne pratique comprennent la valeur de la personnalisation pour attirer, engager et augmenter les ventes ainsi que pour fidéliser les clients.
Comme le montre la recherche d’Aberdeen, les marques qui offrent une personnalisation de masse assistent à une augmentation des revenus et de l’efficacité tout en réduisant les coûts, car elles sont désormais en mesure de produire des millions de produits personnalisés en un temps record.
Cette fonctionnalité CPQ offre aux acheteurs un large éventail d’options et leur permet de personnaliser chaque produit selon leurs préférences et leurs goûts.
Pour offrir une expérience de shopping encore plus immersive, chez Hapticmedia, nous sommes en mesure de combiner le CPQ avec la technologie 3D et la réalité augmentée, ce qui permet aux utilisateurs de personnaliser le produit en 3D et de l’essayer virtuellement.
Les fans de Guerlain, par exemple, peuvent créer leur parfum et leur rouge à lèvres avec un configurateur de produit 3D qui leur permet de choisir la taille, la couleur, l’étuis, les accessoires et de faire graver leurs initiales, etc.
2. Prix
Le logiciel CPQ utilise un ensemble de règles pour calculer le coût final d’un article personnalisé. Pour les utilisateurs, il suffit de cocher les cases d’option. Sur la base de formules précédemment intégrées, le système calculera automatiquement l’offre et affichera simultanément le prix.
3. Devis
Les professionnels de la vente consacraient beaucoup de temps à la rédaction de devis pour présenter diverses configurations et expliquer aux consommateurs les différences de prix, en particulier pour les produits et services complexes.
Avec un logiciel CPQ, cela se fait instantanément. Une solution CPQ dédiée réduit le délai de livraison et donne au client une belle présentation standardisée qui respecte la stratégie de marque et de marketing de l’entreprise.
De plus, lorsqu’il est intégré aux plateformes de commerce électronique, le CPQ permet aux acheteurs de comprendre comment chaque fonctionnalité contribue au prix final et donc de choisir les options les plus judicieuses financièrement.
Immense potentiel commercial et nombreuses applications du CPQ
Le marché des logiciels CPQ devrait croître de 13% chaque année avec un grand bond de 1,14 milliard de dollars de 2019 à 2024, selon les chiffres de Technavio. Les industries qui adoptent les outils de configuration, de prix et de devis incluent :
Automobile : les concessionnaires permettent aux consommateurs de tout personnaliser, de la couleur des véhicules à la puissance du moteur, en passant par des fonctionnalités supplémentaires comme les capteurs de stationnement.
Mode et vêtements : sacs personnalisés qui incluent le nom ou le message de l’acheteur, t-shirts avec des imprimés personnalisés - tous ces éléments sont rapidement sélectionnés et tarifés à l’aide du CPQ.
Bijoux et luxe : grâce au CPQ, les utilisateurs peuvent choisir entre plusieurs modèles, matériaux, tailles et couleurs, créer une pièce de signature personnalisée et l’acheter en quelques clics.
Beauté : les passionnées de beauté peuvent personnaliser l’emballage et la gravure.
Mobilier : les plateformes directes aux consommateurs permettent aux acheteurs potentiels de créer et d’acheter sur place des pièces qui correspondent à leurs espaces et à leurs exigences.
Alimentation et boissons : les plateformes de livraison de nourriture en ligne permettent aux utilisateurs de choisir les ingrédients qui composeront leur pizza, sandwichs, salades, ou même de créer des plats à partir de zéro.
Transport : les billets d’avion et de train sont achetés auprès de vendeurs en ligne, y compris pour des itinéraires complexes.
Hospitalité : comme les chambres d’hôtel peuvent être choisies, réservées et payées en ligne, les prestataires commencent à offrir aux clients la possibilité de choisir également des services supplémentaires.
Quels sont les principaux avantages du CPQ ?
Faites des devis rapidement et avec précision pour accroître l’efficacité
Un logiciel CPQ réduit les erreurs tout en optimisant les coûts de ressources humaines.
Les professionnels de la vente consacraient beaucoup de temps à la rédaction des devis pour présenter diverses configurations et expliquer aux consommateurs d’où viennent les différences de prix, en particulier pour les produits et services complexes.
Avec l’aide du CPQ, cela se fait instantanément. Une solution CPQ dédiée réduit le délai de livraison et donne au client une belle présentation standardisée qui respecte la stratégie de marque et de marketing de l’entreprise.
Augmentez les taux de conversion du commerce électronique, et aussi la satisfaction des clients.
La possibilité d’offrir une configuration ou une personnalisation aux clients génère plus de revenus et renforce la fidélité. Cette stratégie fonctionne encore mieux dans l’industrie du luxe, où la personnalisation et l’exclusivité sont des valeurs fondamentales.
Les solutions CPQ donnent le pouvoir au consommateur qui peut désormais interagir avec le produit, jouer avec le configurateur, voir instantanément le prix et acheter en ligne 24/7. Il peut lui-même personnaliser l’article en fonction de ses désirs sans avoir à en discuter avec un conseiller de vente.
Cette technologie encourage également l’achat impulsif car il n’y a plus que quelques clics de la conception à l’offre. Cela en fait un excellent outil pour les sites Web directs aux consommateurs qui intègrent des solutions de paiement.
Encourager les consommateurs à accéder à une plus large gamme de produits
Dans notre monde frénétique, la commodité est la clé.
Selon le 2020 Retail Industry Outlook de Deloitte, les acheteurs perçoivent la commodité comme « un accès facile à plus d’offres », « un accès spécial à des services qui répondent à mes besoins » et « voir facilement la valeur ajoutée que je reçois ».
Par conséquent, une large gamme de produits mix-and-match est un excellent moyen de créer une expérience d’achat pratique et personnalisée.
Facilitez la numérisation dans l’environnement Luxe 4.0
Dans le cadre du Luxe 4.0, le CPQ est un excellent outil qui apporte une valeur ajoutée à la relation entre les marques et les consommateurs en donnant à ces derniers le pouvoir de créer exactement ce qu’ils veulent, sans se limiter aux procédures de fabrication standardisées des entreprises.
L’impact est encore plus important lorsque les entreprises sont en mesure de numériser et d’automatiser leurs activités tout en réduisant l’implication des travailleurs humains dans les processus réels, augmentant ainsi à la fois la productivité et les bénéfices.
Assurer la cohérence des prix
La cohérence des prix est extrêmement importante pour les consommateurs et difficile à atteindre, en particulier lorsque chaque agent commercial doit créer son propre devis tout en jonglant avec les marges. Une solution CPQ, elle, garantit aux acheteurs que les prix sont corrects et cohérents.
Contribuer à la confiance et à la fidélité à la marque
Les logiciels de configuration, de tarification et de devis offrent transparence et personnalisation car ils permettent aux consommateurs de voir en temps réel comment chaque élément et option impacte le prix final. Cela augmente leur confiance dans la marque et les fidélise.
Études de cas réels : Lolo Chatenay et Edenly
Edenly
Créée à Genève en 2008, Edenly est une bijouterie du diamant qui vend des pièces haut de gamme sur sa plateforme de vente directe aux consommateurs. La marque travaille avec les plus grands joailliers de France pour créer des bijoux d’exception.
Hapticmedia a développé pour Edenly un configurateur de bijoux 3D qui permet aux consommateurs du monde entier de créer leur propre produit en choisissant parmi différents modèles, matériaux, coupes, poids, couleurs, etc.
Il s’agit d’un excellent outil CPQ qui garantit que les acheteurs obtiennent un devis instantané et précis de leur article personnalisé, tout en leur permettant de jouer avec les configurations et de voir comment les budgets varient.
Le projet est extrêmement apprécié par le commanditaire et ses clients : il a entraîné une augmentation des ventes et généré un bouche à oreille qui contribue à attirer des publics moins familiers avec la marque.
Lolo Chatenay
« Lolo Chatenay ne considère plus les sacs à main comme des entités définitives, mais comme une combinaison de plusieurs parties détachables. L’objectif est donc de pouvoir modifier l’apparence du sac en fonction des tendances de la mode, ainsi que de l’humeur et du style de l’utilisatrice », explique Laurence Carry, fondatrice de Lolo Chatenay.
Cette marque haut de gamme voulait offrir à ses clientes une expérience utilisateur attrayante qui permette aux aficionadas du sac à main de cocréer des articles qui correspondent à leur propre style de vie.
Pour atteindre cet objectif, Lolo Chatenay a coopéré avec Hapticmedia et a lancé un configurateur de sacs 3D.
Avec cet outil 3D CPQ avancé, les amatrices de sacs peuvent maintenant commencer leur parcours d’achat numérique en choisissant leurs tailles et styles préférés, puis se concentrer sur les couleurs, les tissus et les éléments décoratifs. À chaque changement, le prix s’ajuste, permettant aux utilisatrices de voir comment chaque choix affecte le devis global et de décider en conséquence.
Au cours de ce processus, avec la technologie 3D, les clientes peuvent également interagir avec l’article, regarder le produit en panoramique à 360°, le faire tourner, zoomer, dézoomer et analyser chaque détail**. Une fois que tout est fait et que la cliente est satisfaite, elle peut commander et payer en quelques clics.
Resources
https://www.statista.com/statistics/781698/luxury-goods-personalized/
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